【消費電子實驗室-2014/9/28】今年空調市場可謂冰火兩重天。一方面空調產量過渡釋放，另一方面銷售不甚理想，庫存壓力劇增。2015冷年開盤在即，各大空調廠家受到連續增長慣性影響，銷售任務年年遞增，使得渠道庫存壓力難以釋放，廠商關系緊張，渠道博弈再度升級。

產銷結構化矛盾顯現：失衡態勢擴大

據國家統計局最新統計數據顯示，我國空調產量呈現大幅增長態勢，今年1-8月份，空調產品完成產量11132.6萬臺，同比增長12.5%，累計增長14.6%，僅8月份實現1113.7萬臺，雖比前幾個月大幅回落，但依然處在高位運行。前八個月中3月份單月空調產量1749.2萬，達到峰值，隨后幾個月逐步回落。

據北京中怡康推總數據顯示，1-7月份空調銷量推總數據3194萬臺，同比增長9.4%，銷售額1082億元，同比增長9.7%。與前七個月的空調產量10003.9萬臺相比，銷售總量占總產量的31.82%(不含出口數據)。由此可見，空調行業產銷比例嚴重失衡并有進一步擴大趨勢，也就是說，工業庫存和商業庫存壓力之大令各空調廠家和渠道商痛苦不已!

據資料顯示，2013年全年空調行業總出貨量11133萬臺，同比上漲6.8%;其中，內銷6235萬臺，同比上漲9.1%，出口4897萬臺，同比上漲4.3%。

據秋實觀察預測，按照前八個月產量釋放節奏，全年空調產能有望達到或突破1.6億臺。相比全年空調銷售總量目前產量釋放節奏明顯太快，產量過剩 問題依然突出，產銷結構性矛盾顯現。隨之而來的是廠家銷售任務不能順利完成，造成寅吃卯糧的現象，雖然回款可能完成，但產銷不成比例的話，對后期發展帶來嚴重阻力，一方面代理商不愿在囤貨，另一個方面對上游供應商也造成影響。而代理商因庫存壓力過大造成產品滯銷，資金使用效率低下，同時也會影響其他品類正常合作。

廠商新一輪渠道博弈升級：差別化政策已難以奏效

上述數據對比顯示，空調行業產銷比例嚴重失調，無論是空調廠家還是渠道商無感到壓力山大。怎么辦?

作為家電制造企業，目前唯一可以掌控的就是企業自建渠道，對于電商等平臺型企業其定價權遜色很多，空調巨頭格力一直以來自建渠道著稱，并以此掌控渠道話語權和產品定價權。但隨著電商價格透明化逐步被渠道商所關注，渠道商有些不愿意了，為了完成年度銷售任務，以前認為不合情不合理的竄貨現象時有發生，對企業原制定的區域價格體系給予嚴重沖擊，比如同一款式、同一機型在不同地區、不同渠道價格相差懸殊，因此代理商對價格一體化的呼聲不斷高漲。

自從電商進入人們視野，各家電廠家紛紛出臺了應對電商價格沖擊而實行差別化定價策略和差異化產品策略。然而，這個辦法在電商初期還可奏效，在眼下電商不斷崛起的今天，信息不對稱問題已經無法繼續蒙騙消費者了，消費者在實體店一邊看產品，一邊掏出手機上網查詢價格，很顯然，差別化定價策略已經失靈。另外，來自全國連鎖企業和區域連鎖企業價格政策訴求的重重阻力，就連三四級市場代理商也起來反抗，討要說法。廠商博弈進入新的階段，差別化政策已難以奏效。

空調兩大巨頭格力、美的均釋放渠道改良信號

有媒體報道，格力電器2015冷年開始對渠道政策進行了“既緊又松”優化。這一輪的渠道調整的核心，就是不再強制性要求空調經銷商捆綁晶弘冰箱、大松小家電等銷售任務。格力電器還是主動調整了原來已經非常“緊崩”的渠道政策，開始主動讓總代理盛世恒興系旗下的省級分公司緩和與經銷商和零售商之間的關系，并且保證商家的資金運營能力。

同為空調巨頭的美的集團也在2015冷年調整渠道戰略，以提升渠道掌控力為核心，把打造旗艦店作為美的集團重要的戰略渠道。新渠道戰略提到，目標是到2015年，全國至少要開3000家旗艦店。

與格力不同的是，美的集團此次渠道新戰略并未對現有渠道做調整，而是另辟蹊徑，以建立旗艦店為突破口。秋實評論認為，美的此舉較為明智，也較為穩妥，更顯得較為謹慎，繞道而為，沒有采取直接刺激現有渠道商的激進做法。

代理商謀變方向是選平臺合作

代理商一直以來是傳統銷售渠道主力軍之一。作為參與市場競爭的主體，代理商階層正在面臨諸如庫存壓力、資金壓力和心理壓力的“三座大山”的壓迫，他們正在謀變，欲抱團取暖，尋求與平臺合作。

匯通達總裁徐秀賢認為，代理商遭遇目前這個局面并不是沒有出路的。匯通達開創的中國鄉鎮O2O新模式就是要幫助代理商改變命運，并從思維轉變、產品支持、供應鏈融資、信息系統支持、互聯網技術等多個維度，幫助代理商從品牌代理商轉變為客戶服務平臺商，從成本環節轉變為價值創造者，從簡單的產品提供轉變為客戶提供全方位的服務支持。對于年銷售額在5000萬以下的代理商，匯通達幫助其組建區域聯合公司，完全采取區域自治的辦法，匯通達只提供品牌相 關的增值服務和培訓，利潤留在當地，只做加法不做減法，不與民爭利，實現共同發展;對于年銷售額在5000萬-2個億的中型代理商，匯通達則實行資本合作，通過參股等形式進行深度合作，這樣一來，既能解決代理商面臨的實際困難，又能實現共同發展。