【消費電子實驗室-2013/7/12】2013（第二屆）中國消費電子產業電子商務高峰論壇在青島舉行，本屆大會由商務部電子商務和信息化司支持，青島市商務局、中國國際消費電子博覽會組委會主辦，億邦動力網聯合主辦。蘇寧云商副董事長孫為民發表了題為《同價 不變化》的演講。

       以下是孫為民的演講實錄：

      大家上午好，我想最近大家知道蘇寧在今年6月份開始了一個心動，叫做線上線下同價。這件事不僅僅是一個企業的事情，在某種意義上講也是一個行業的事情。不僅僅是介紹我們企業在做什么東西，實際更多的希望引起業界和行業的共同關注和聯動問題。

      今天跟大家從幾個方面來探討我們所作的實踐。第一個是蘇寧為什么要做線上線下同價，最后我們想做了這件事以后對對行業到底產生什么樣的變化。

       線上線下同價這件事情，從蘇寧考慮這件事情，到實際采取行動，前后應該有三年多的時間。我們感受到電子商務對企業經營的影響應該是在2005年左右。在2005年的時候不斷的有些投資者建議公司做些電子商務的服務。在這個過程中我們還是沒有采取相應的決策，因為我們從1998年的時候關注電子商務，一直沒有看到它有一個合適的發展的路徑。促使我們對電子商務發生更大的認識上的改變應該是從07年開始，我們所經營的電腦產品和移動的終端開始迅猛的普及。只不過由于當時公司的線下業務發展非常好，從資本市場本身來講，我們認為如果一旦做電子商務，對資本市場不一定能夠產生良好的呼應作用。所以我們從07年、08年開始醞釀這件事情，09年開始電子商務的新的上線。

      在電子商務上線以后我們就遇到了一個很現實的問題，線上線下的不同價。我們為了發展電子商務，當時就采取了兩個公司、兩個品牌，兩套人馬完全獨立的運作，也形成了雙軌制。從09年、10年到11年、12年，這三年左右的時間，實際上我們已經明顯的感受到電子商務的發展這種勢頭是任何人都沒有辦法阻擋的，因為它已經是一個社會現象和一個時代的標志。

       與此同時，我們又很明顯的感受到這種線上線下的不同價，對用戶的體現，對企業的商業模式來講又是一個背道而馳的東西，所以說關于線上線下同價這件事情我們也是經歷了這樣一個過程，最后作出了這個決策。

       線上線下同價怎么去做這件事，其實并不是簡單的，我們說把線上線下的價格調成一樣的就叫做同價，其實調成一樣的這件事情本身是非常復雜的，至少在我們企業里頭有兩個方面的深刻變革才實現了這種線上線下同價。

       一個就是我們把整個企業的組織進行了新的再造，也就是說我們把過去的兩個公司、兩個體系，合成了兩個平臺一個公司。所謂一個公司，就是以商品，每個品類的商品作為事業部，事業部作為獨立的經營單元，實際上事業部就是我們虛擬的一個公司，統一的一個經營體。那么這樣的一個整合以后，由商品的事業部和公司在兩個平臺，也就是線上和線下兩個店面平臺中間進行運營。那么這樣一來，我們就把過去是兩套體系的兩個采購、兩個庫存變成了一個采購和一個庫存，這是我們在實行同價的過程中首先要做的一個基礎性的組織變革的工作。

       第二方面，為了要實現這種線上線下變革，實際上我們要創新一個新的商業模式的問題。到目前為止，在中國零售的環境里頭，基本上還是分成兩個陣營，一個是食品零售的陣營，一個是網上銷售的陣營�；�本上還沒有多少公司大規模的既在網上購，又在線下購。對蘇寧來說，我們一個有2000來億，一個有200來億，規模都不算小。所以我們在這樣兩個平臺上的大規模同時運營，意味著一個新的商業模式打造的問題，也就是我們講的互聯網時代的零售，或者說020的新的零售。目前現在在行業里頭，我們把它稱之為全渠道，或者叫多渠道，這樣的一種新型的零售模式的問題。

      我想隨著時間的推移，隨著互聯網被越來越多的企業廣泛掌握，這種020新的商業模式會逐漸成為普遍的新的全渠道時代的零售新的模式。

       如果我們迎來了這種全渠道的零售模式，對于我們零售企業來講，這意味著什么？這對我們企業自身，和對行業到底產生什么樣的變化，我想對這個問題，再給大家做一點我的體會分享。

       如果我們做了這種線上線下融合的全渠道的零售，我想對企業來說，最根本的轉變就是我們要把自己定位轉型成一個互聯網零售的公司。互聯網零售的公司，過去我們講這個詞的時候，多半都是指像亞馬遜這樣的一些電子商務類的公司，代表互聯網零售的公司。其實除了這些公司以外，還會有更多的線下零售企業開始引進、應用互聯網的零售工具，來改造、改良、優化它的傳統的實體店面的這樣一個銷售業務的問題。也就是說我們極端地來講，一個實體零售的公司，它哪怕不做網上的銷售，它照樣可以演變成一個互聯網的零售公司。比如說我們在我們自己的實體店面里頭，把我們過去單純的以銷售為功能的這樣的店面朝著展示、體驗、服務、銷售這樣一些復合型的店面功能去進行轉化。如果我們把這些新的功能，比如說展示、體驗、服務這些功能充實到我們的店面以后，我們就會有許多新的技術在我們的店面里頭體現，延伸出新的店面的業態形式。展示，既可以有實體的形象的展示，也可以有各種各樣的虛擬的展示。無論是用我們的條碼也好，二維碼也好，虛擬模型也好，這些東西都可以成為我們店面里頭新的展示工具。一旦我們用這種方式大家可以知道，我們會把我們店面的評價，也就是我們講的出樣的數量和效率會顯著的提升的問題。

       再比如說體驗的問題。體驗這個問題，實際上是我們把各種感覺的器官，我們的視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，在實體的店面里頭把它運用起來，這樣的話我們就可以成為一種虛擬型的體驗式營銷。比如我們賣吃的東西，尤其是各種各樣的小吃，你可以在這里頭進行現場的品嘗，這些都是一種體驗的問題。至于后續的銷售，我們也可以建立一種虛擬式的銷售。所以我們說，020的這種因渠道的模式，一旦改變了我們傳統的思維意識的時候，我們實體的零售就是一個互聯網時代新的渠道的問題，這是一個非常重要的。

       當然還有很多其它的東西，比如說我們所有的人員都要變成互聯網時代的工作人員。我們從過去的時候習慣于面對面的溝通，習慣于電話的溝通，我們現在開始到手機的溝通，也不僅僅是短信、通話，更主要的是開使用郵件、微信等等。我們要把每一個銷售人員變成一個顧客的圈層和圈際的代表。所以互聯網的零售對實體的零售企業來講，如果我們去轉型、發展、嘗試，我們的機會非常多。

      最后一個方面，我想互聯網時代的零售它一定會對整個行業，也就是說對我們產業的制造也好，制造商、代理商和零售商的整個產業鏈、供應鏈的協作來說，都會發生一個根本性的逆轉。我們這次在實行線上線下同價的過程中間，基本上97%、98%的供應廠商都是支持的，雖然說在段時期里頭大家對線上線下同價的適應還有個過程，但是從總的，也就是說我們行業的這種策略來講，大家是認同的。有極個別的供應商對這個東西還沒有適應，其中有一個最典型的代表，就是大量的區域代理在掌控參與中間環節的時候，這種模式就和我們的互聯網零售產生了劇烈的沖突。實際上這恰恰說明一個問題，就是隨著這種互聯網的發展，渠道的扁平化是一個必然的趨勢。再把這種統一的市場通過線下的方式劃分出區域的層級的代理模式，本身就跟互聯網時代的零售是背道而馳的。

      針對我們整個行業來講也提出了一個新的挑戰，就是我們要不要代理。我們并不是一刀切的說不要代理，越是發達的經濟，實際上越要專業化的細分，代理的價值是必須的，只不過說我們把代理的定位要從過去的銷售、價格等等這個環節的參與者、制定者，要把他轉變成在整個流通環節里頭，更多的變成一個物流的供應、資金的平臺和中間的服務。如果我們做這樣一種定位的話，我相信所有的代理又會有了新的生存的定位。所以說線上線下同價看起來是一個簡單的兩個渠道的價格同步問題，實際上它更深層次的是一個新的商業模式的打造和整個行業的深刻的變革過程。

       我們也希望有越來越多的線下的企業，其實今后也會有線上的企業發展自己的020的模式，當然不可能再去開店，他們可能會把自己的銷售和物流環節怎么樣去進行一種新的嫁接，我認為這也是新的020模式的問題。

       我在這里把我們企業的一點實踐和大家做一點分享，謝謝大家。